Що таке конверсія і як її міряти у CRM

У сучасному бізнесі, де конкуренція невпинно зростає, ключовим фактором успіху є здатність не просто залучати клієнтів, а й перетворювати їх на лояльних покупців. Саме тут вступає в гру поняття конверсії – фундаментальний показник, який демонструє ефективність ваших маркетингових та продажних зусиль.

Що таке конверсія?

Конверсія – це перетворення потенційного клієнта, відвідувача вебсайту чи користувача, який проявив інтерес до вашого продукту або послуги, на реального покупця або користувача, який виконав цільову дію. Цільовою дією може бути будь-що: від заповнення форми зворотного звязку та підписки на розсилку до здійснення покупки або замовлення послуги. Простими словами, конверсія показує, наскільки ефективно ви перетворюєте цікавість на прибуток.

Чому важливо вимірювати конверсію?

Вимірювання конверсії – це не просто збір даних, це стратегічно важливий процес, який дозволяє:

• Оцінити ефективність маркетингових кампаній: Визначте, які канали та повідомлення приносять найбільше конверсій, і зосередьте на них свої зусилля.
• Виявити слабкі місця у воронці продажів: Зрозумійте, де клієнти зникають на шляху до покупки, і оптимізуйте ці етапи.
• Підвищити рентабельність інвестицій (ROI): Зрозумійте, які дії приносять найбільший прибуток на кожен вкладений долар.
• Приймати обґрунтовані рішення: Замість інтуїтивних припущень, базуйте свої стратегії на реальних даних.
• Постійно покращувати результати: Відстежуйте зміни конверсії після внесення змін у ваші процеси та кампанії, і постійно вдосконалюйте їх.

Як вимірювати конверсію в CRM?

CRM (Customer Relationship Management) система – це потужний інструмент для управління відносинами з клієнтами, який також надає широкі можливості для відстеження та аналізу конверсій. Ось основні етапи та показники, які слід враховувати:

1. Визначення цільових дій: Перш за все, необхідно чітко визначити, які дії вважаються конверсіями для вашого бізнесу. Це може бути:
   • Заповнення форми на сайті
   • Замовлення зворотного дзвінка
   • Додавання товару в кошик
   • Здійснення покупки
   • Підписка на розсилку
   • Завантаження електронної книги або іншого матеріалу
   • Звернення в службу підтримки
2. Налаштування відстеження подій у CRM: Більшість сучасних CRM-систем, таких як ті, що спеціалізуються на товарному бізнесі, наприклад, LP-CRM, дозволяють налаштовувати відстеження певних подій, які відбуваються на вашому сайті або в додатках. Це дозволяє автоматично фіксувати кожну цільову дію, здійснену клієнтом.
3. Відстеження джерел трафіку: Важливо знати, звідки приходять ваші клієнти, які здійснили конверсію. CRM дозволяє відстежувати джерела трафіку, такі як органічний пошук, реклама в соціальних мережах, електронна пошта, реферальні посилання тощо. Це дозволяє оцінити ефективність різних маркетингових каналів.
4. Аналіз воронки продажів: Воронка продажів – це візуальне представлення шляху, який проходить клієнт від першого контакту з вашим бізнесом до здійснення покупки. CRM дозволяє відстежувати, на яких етапах воронки клієнти випадають, і визначати проблемні зони.
5. Обчислення коефіцієнта конверсії: Коефіцієнт конверсії (Conversion Rate, CR) – це відсоток відвідувачів або потенційних клієнтів, які здійснили цільову дію. Формула розрахунку: (Кількість конверсій / Загальна кількість відвідувачів) x 100%. Наприклад, якщо на ваш сайт зайшло 1000 відвідувачів, і 50 з них здійснили покупку, коефіцієнт конверсії становить 5%.
6. Відстеження мікроконверсій: Мікроконверсії – це невеликі дії, які клієнт здійснює на шляху до основної конверсії. Наприклад, перегляд сторінки товару, додавання товару в кошик, заповнення форми зворотного звязку. Відстеження мікроконверсій дозволяє краще зрозуміти поведінку клієнтів і виявити можливості для оптимізації.
7. Сегментація клієнтів: Розділіть своїх клієнтів на сегменти за різними критеріями, такими як демографічні дані, джерело трафіку, поведінка на сайті, історія покупок тощо. Це дозволить вам отримати більш точну картину конверсії для кожної групи клієнтів і налаштувати більш таргетовані маркетингові кампанії.
8. A/B тестування: Проводьте A/B тестування різних елементів вашого сайту, рекламних оголошень або електронних листів, щоб визначити, які варіанти працюють найкраще. CRM може допомогти вам відстежувати результати A/B тестування і вибирати найбільш ефективні рішення.
9. Регулярний моніторинг та аналіз: Важливо регулярно моніторити показники конверсії та аналізувати дані, щоб вчасно виявляти проблеми та можливості для покращення.

Ключові показники конверсії, які варто відстежувати в CRM:

• Conversion Rate (CR): Загальний коефіцієнт конверсії для всього сайту або для окремих сторінок.
• Lead-to-Customer Conversion Rate: Коефіцієнт конверсії лідів (потенційних клієнтів) у реальних покупців.
• Landing Page Conversion Rate: Коефіцієнт конверсії цільових сторінок (landing pages).
• Email Conversion Rate: Коефіцієнт конверсії електронних листів.
• Customer Acquisition Cost (CAC): Вартість залучення одного клієнта.
• Return on Ad Spend (ROAS): Рентабельність витрат на рекламу.
• Customer Lifetime Value (CLTV): Очікувана цінність клієнта протягом усього періоду співпраці з вашим бізнесом.

Приклад вимірювання конверсії в CRM:

Уявіть, що ви продаєте спортивне обладнання онлайн. Ви використовуєте CRM для відстеження своїх маркетингових кампаній. За допомогою CRM ви можете:

• Відстежувати, скільки відвідувачів прийшло на ваш сайт з реклами в Facebook.
• Вимірювати, скільки з цих відвідувачів додало товар в кошик.
• Обчислювати коефіцієнт конверсії з відвідувачів Facebook у покупців.
• Порівнювати коефіцієнт конверсії з Facebook з коефіцієнтом конверсії з інших джерел трафіку, таких як Google Ads або електронна пошта.
• Визначати, які рекламні оголошення в Facebook приносять найбільше конверсій.

Поради щодо покращення конверсії:

• Оптимізуйте свій вебсайт: Зробіть його швидким, зручним для користувачів і адаптованим для мобільних пристроїв.
• Створіть якісний контент: Надайте цінну інформацію своїм клієнтам і допоможіть їм вирішити їхні проблеми.
• Використовуйте чіткі заклики до дії (Call to Action, CTA): Спонукайте клієнтів до дії за допомогою чітких і помітних кнопок CTA.
• Пропонуйте безкоштовні пробні версії або демо-версії: Дайте клієнтам можливість спробувати ваш продукт або послугу перед покупкою.
• Забезпечте якісну підтримку клієнтів: Будьте готові відповісти на запитання клієнтів і вирішити їхні проблеми.
• Використовуйте соціальні докази: Додайте відгуки клієнтів, рейтинги і кейси на свій сайт, щоб підвищити довіру до вашого бізнесу.
• Персоналізуйте свій маркетинг: Звертайтеся до клієнтів по імені, пропонуйте їм продукти або послуги, які відповідають їхнім інтересам.
• Тестуйте і оптимізуйте: Постійно експериментуйте з різними підходами і відстежуйте результати, щоб визначити, що працює найкраще для вашого бізнесу.

Вибір CRM для вимірювання конверсії:

Вибір CRM-системи – це важливий крок для будь-якого бізнесу, який прагне ефективно управляти своїми відносинами з клієнтами та відстежувати конверсії. На ринку представлено багато CRM-систем з різними функціональними можливостями та цінами. Важливо вибрати CRM, яка відповідає потребам вашого бізнесу. Особливо це стосується товарного бізнесу, де потрібні специфічні інструменти для управління запасами, логістикою та обробкою замовлень. Однією з CRM-систем, яка добре себе зарекомендувала на українському ринку, є LP-CRM, розроблена спеціально для потреб товарного бізнесу. Вона дозволяє автоматизувати багато процесів, повязаних з продажами, маркетингом та обслуговуванням клієнтів, а також забезпечує зручний інструмент для відстеження конверсій та аналізу ефективності різних каналів продажів. Багато підприємців в Україні визнають її однією з найкращих CRM систем для бізнесу, завдяки її адаптивності до місцевих умов та потребам.

Висновок:

Конверсія – це критично важливий показник для будь-якого бізнесу, який прагне досягти успіху. Вимірювання конверсії в CRM дозволяє вам зрозуміти, наскільки ефективно ви перетворюєте потенційних клієнтів на реальних покупців, виявляти слабкі місця у воронці продажів і оптимізувати свої маркетингові кампанії. Інвестуйте час та ресурси в налаштування відстеження конверсій у вашій CRM-системі, і ви отримаєте цінну інформацію, яка допоможе вам збільшити прибуток і розвивати свій бізнес.