Хотите продавать больше? Тогда проникайте в разум ваших клиентов и выявляйте их потребности, нужды и желания.
Новость №1: люди заботятся о себе, а не о компаниях. Людей буквально разрывает от потребностей, нужд и желаний. Они покупаю продукты для того, чтобы удовлетворить эти эмоции. Клиенты беспокоятся о ваших продуктах только тогда, когда они имеют конкретные потребности, которые должны быть удовлетворены. («Я голоден», «Мне холодно», «Я хочу денег», «Мне нужен партнер»)
Новость №2: люди – очень эмоциональные существа. Они делают покупки, полагаясь на эмоции, и только ПОТОМ оправдывают свое решение логикой. Нужно всего несколько секунд, чтобы принять решение о покупке, а дофамин (вызывает чувство удовлетворения в мозге) серьезно повышается, когда вокруг масса новых блестящих штуковин. Порыв эмоций, кредитная карта уже в терминале, дофамин отступает, и только тогда у покупателя появляется раскаяние. Потребители используют логику, чтобы оправдать эмоциональные покупки. («Это была отличная распродажа, я просто не мог пройти мимо!», «Конечно, это дорого, но я смог получить свой товар раньше всех!»)
Независимо от возраста, национальности или пола, нами всеми движут примерно одинаковые потребности и желания. В своей книге под названием «Ca$hvertising: How to Use More Than 100 Secrets of Ad-Agency Psychology to Make Big Money Selling Anything to Anyone» Эрик Уитман как раз и изучает желания, которые мы все испытываем. 8 Общих Желаний, описанные ниже, являются первобытными биологическими потребностями, которые мы все вынуждены удовлетворять, независимо от того, кто мы, где живем и что делаем.
8 первобытных желаний в каждом из нас:
Выживание: прожить долгую и здоровую жизнь.
Защита: безопасность, забота и защита для себя и своих близких.
Свобода: от опасности, страха и боли.
Комфорт: комфортные условия проживания.
Удовольствие: наслаждаться пищей, напитками и полученным опытом.
Отношения: сексуальные отношения, дружба и совместимость.
Успех: превосходство, победы, удерживание себя на одном уровне с кругом общения.
Привлекательность: одобрение в социуме, статус «своего» в группе людей
Помимо первичных биологических потребностей, Уитмен также выделяет 9 приобретенных желаний. Конечно, нельзя сказать, что каждый пункт данного списка оказывает влияние на любого человека, однако именно эти желания преобладают в современном обществе и являются весьма актуальными для ваших клиентов.
9 приобретенных желаний:
Эффективность: максимальная эффективность, достигаемая при минимальных усилиях.
Выгода: экономия денег, времени и усилий.
Надежность и Качество: высокие стандарты надежности.
Чистота: чистое тело и окружающая среда.
Красота и Стиль: возможность выражать себя, радующая чувства.
Интеллект: быть в курсе, понимать, мыслить.
Любопытство: сильное желание узнавать и открывать что-то новое.
Прибыль: покупка и продажа ради прибыли, изготовление чего-либо ради прибыли.
Возможность поторговаться: покупка чего-то ниже розничной стоимости.
В дополнение к 17 желаниям Уитмана хотелось бы добавить еще 3.
3 потребительских желания:
Ограниченность: когда обладать чем-то сложно, или нам сказали, что мы вообще не можем иметь это, срабатывает обратный эффект – мы хотим этого еще сильнее, придавая ему куда большую значимость. Что-угодно становится более ценным, когда его могут у вас отобрать.
Ценность: мы покупаем продукты, которые совпадают с нашими личными ценностями. К примеру, мы можем купить что-то только потому, что оно сделано в какой-то определенной стране, либо часть средств уходит на благотворительность, либо, когда хочется поддержать местного производителя.
Индивидуальность: стремление выделиться из толпы, быть другим. Бывают разные формы индивидуальности – быть всегда в курсе первым, создавать что-то вирусное, получить что-то раньше, чем остальные. (мы называем это «эффектом хипстера», в честь субкультуры независимых, контркультурных юнцов, которые сторонятся мейнстримных идей и успешно открывают новое раньше, чем кто-либо другой.)
Теперь, когда вы знаете все, что заставляет людей делать покупки, ваша задача – думать о клиентах. Четко определите желания своих клиентов и то, как ваш продукт удовлетворяет эти желания, после чего донесите эту ценность своей целевой аудитории.
Во-первых, спросите своих клиентов о том, чего они хотят. Проведите опрос, отправьте письмо на электронную почту, начните переписку в социальной сети. Спросите у клиентов – почему они вообще покупают или не покупают у вас, что они ищут, что они хотели бы увидеть в скором времени, где еще они делают покупки. Не забудьте узнать интересы и предпочтения. Все эти данные позволяют увидеть ценную картину того, что ваш клиент действительно хочет и желает.
Во-вторых, попробуйте визуализировать своего клиента, который использует вашу продукцию с целью удовлетворения своих желаний. Нарисуйте картинку при помощи слов, обращаясь к пяти чувствам. Опишите вашего клиента, который пользуется вашим продуктом, а также то, как хорошо он будет себя чувствовать, когда сможет удовлетворить свои желания. Вы незамедлительно получите массу людей, стремящихся купить ваш продукт и утолить свои потребности.