У товарному бізнесі прибуток залежить не лише від закупівельної ціни та вартості реклами. Значну роль відіграє те, як менеджери працюють із покупцями після отримання заявки.
Навіть за однакового рекламного бюджету два співробітники можуть показувати зовсім різні результати. Тому контроль менеджерів потрібно розглядати як інструмент управління економікою продажів.
Скільки коштує низький відсоток підтвердження?
Уявімо, що два менеджери отримали по 100 заявок. Перший підтвердив 80 замовлень, другий — лише 50. За середнього чека 1000 грн перший сформував замовлення на 80 000 грн, другий — на 50 000 грн.
Різниця становить 30 000 грн потенційної виручки. Саме такий приклад розглядає Олександр Луценко у відео про контроль відділу продажів. Для остаточного розрахунку потрібно врахувати собівартість, доставку, рекламу та фактичний викуп. Детальніше про економіку читайте у статті «Дропшипінг: як розрахувати маржу при різних умовах доставки».
Чому заявки залишаються без продажу?
Одна з причин — повільна обробка. Покупець може втратити інтерес або замовити аналогічний товар у конкурента. Інші причини — слабкий скрипт продажів і відсутність повторних дзвінків.
Керівнику важливо бачити історію роботи із замовленнями та час першого контакту. Практичну схему процесу зібрано у матеріалі «Дропшипінг: як обробляти замовлення».
Допродажі як джерело додаткової маржі
Для дропшипінгу та товарного бізнесу особливо важливий середній чек. Іноді основний товар має невелику маржу, а додатковий продаж суттєво покращує економіку замовлення.
Менеджер може запропонувати комплект, покращену модель або супутній товар. При цьому потрібно аналізувати не лише кількість допродажів, а й отриману маржу.
Чому важливо контролювати викуп?
Якщо менеджер підтвердив замовлення, але покупець не забрав посилку, бізнес не отримує очікуваної виручки й може втратити гроші на логістиці. Тому мотивація менеджерів має враховувати якість підтверджених замовлень, а не лише їхню кількість.
Як організувати контроль?
У LP-CRM можна аналізувати статуси замовлень, результати менеджерів, підтвердження та допродажі. Детальніше про зв’язку інструментів — у статті «CRM-система для інтернет-магазину LP-CRM».
Якщо ви працюєте за моделлю дропшипінгу, DropPlatforma допомагає організувати роботу з товарами та замовленнями в одному процесі.
Головний принцип: перш ніж збільшувати рекламний бюджет, перевірте, наскільки ефективно бізнес обробляє заявки, за які вже заплатив.