Каждый арбитражник сталкивался с ситуацией, когда трафик идет неплохо, а лидов минимум или их вовсе нет. Причин такой проблемы может быть множество. Это может и неподходящая цена или креатив, и отсутствие видимой ценности в вашем товаре. Когда потенциальный покупатель видит ваш товар, но не видит в нем ценность, есть два варианта: 1) менять оффер; 2) повысить ценность продукта в глазах покупателя. Сегодня рассмотрим первый вариант решения проблемы.
Визуал и текст
Визуал и текст должны дополнять друг друга. Крутой продающий текст не сможет обеспечить вам успех без подходящего качественного визуального сопровождения.
Зацепите внимание потенциального клиента самыми удачными снимками товара, добавьте небольшой видеообзор и подкрепите это цепляющим заголовком. Со стороны клиента это выглядит приблизительно так:
- Первостепенно человек видит заголовок и картинку. Заголовок должен быть емким и по сути, без воды. Вместо «Классный смартфон от крутого производителя» напишите «Samsung 30 gb 5,5 дюймов со скидкой 30%». Не нужно таким образом создавать “интригу”, клиент должен мгновенно понимать, что его ждет после перехода по ссылке. Та же информация должна быть и на изображении. Поместите название товара в центр картинки, а на других участках разместите самые выгодные его характеристики.
- Если предварительное объявление произвело впечатление, то покупатель переходит по ссылке. Сразу после открытия вкладки в глаза ему бросается самый яркий элемент оформления — только вам решать, что это будет: заголовок или картинка.
- Затем клиент просто просматривает параметры, цену и сам товар, а только после этого начинает читать полное описание товара.
Из этого делаем вывод: нужно сосредоточить внимание на фотографии товара, показать, какой он красивый и полезный, а потом закрепить эффект убедительным текстом. В самом начале подайте краткую инфу, а после основных материалов добавьте полное описание. И помните: крайне важно выделять блоки с главной информацией! Никто не будет целиком читать лендинг, пользователи лишь пробегутся глазами по тексту, ваша задача — выделить самые информативные его части.
Выгода
Шаблонные описания товара вроде «Лучший на рынке», «Лидер в области», «Революционно новый» — это уже давно не работает. Это настолько водные и распространенные фразы, которые уже не воспринимаются пользователями. И так понятно, что изготовитель не скажет: «Вот дешевенький холодильник, но пару лет проработает, правда, может потребовать замены определенных деталей». Менеджеры компании напишут так: «Встречайте, лучший брендовый холодильник нового поколения класса эконом!» Простым словам уже никто не верит, поэтому нужно использовать новый подход: сторителлинг или коллаж из решения проблем товаром. Например:
- Коротенькая история. Выглядят такие тексты как нативная реклама, поэтому аудитория их тепло встречает. Расскажите от имени довольного клиента интересную историю, в кульминации которой происходит покупка товара. Структура такая: произошла неприятность, появилась потребность в товаре, купили его на вашем сайте, проблема решилась. История должна выглядеть не как отзыв, а как самостоятельный рассказ из жизни. Подать его можно банальным призывом к чтению, например: «А вот как наш продукт помог решить сложную ситуацию одному из покупателей».
- Череда коротких примеров пользы от товара: «Антон хотел телефон с мощной камерой для съемки выступлений в ВУЗе, Данилу был нужен смартфон для игр, Татьяна мечтала о шустром девайсе для серфинга соц.сетей. Задачи у всех были разные, но решились они одинаково — покупкой нашего смартфона». В данном примере была задача показать, что товар может быть полезен абсолютно разным категориям покупателей, продемонстрировать, что он практичный, удобный и многофункциональный.
Иллюзорная бесплатность
Никто не покупает товар в интернете в первом попавшемся магазине. Если человек увидел продукт, который его заинтересовал, он обязательно проверит другие сайты в поисках более вкусной цены. Если похвастаться низким ценником вы не можете, убедите купить продукт у вас другим способом — иллюзорной бесплатностью. Выглядит это так: на видное место нужно вынести предложение с необременительной для вас услугой, которую вы окажете бесплатно: доставка, скидка на следующую покупку, кэшбэк, аксессуар в подарок.
Главное в этом вопросе — правильно преподнести то, что и так входит в стоимость покупки. Люди любят халяву, даже если умело преподнести самую ненужную вещь, то у человека останется приятное впечатление от сервиса, он будет советовать магазин другим и сам возвращаться туда за покупками.
Описывайте реальные возможности
Персонализация обращения — очень важная штука в маркетинге. Если просто написать «Смартфон делает качественные снимки», человек не воспримет это на свой счет и пройдет мимо. Ну делает и делает, ему-то что? А если указать конкретную пользу, тогда внимание зацепить удастся. Например: «Камера в 15 МП позволит делать качественные селфи и фотографии на природе для постинга в соц.сетях». Клиент прочитает, задумается, вспомнит какую-то ситуацию и всерьез заинтересуется предложением: «Хмм, а ведь действительно, мой телефон плохо фотографирует на солнце, поэтому стыдно выложить фоточки в Инсту. Может, купить новый смартфон?»
К каждому преимуществу товара приводите пример конкретной пользы. Людям сложно воспринимать абстрактные данные, они любят конкретику, им нравится, когда выгода от покупки понятна сразу. Чтобы текст воспринимался убедительнее, можно добавлять соответствующие картинки, которые подтверждают качество товара или демонстрируют выгодность предложения.
Рассказывайте реальные истории
Такой подход эффективен не всегда, но, если это уместно, используйте его. Речь о рассказе реальных людей об использовании товара. Это некое подобие отзыва, опубликованного в более развернутой форме. Пример: выкладывается фотография реального человека с купленным товаром в руках, а где-нибудь сбоку идет текст. В тексте автор представляется, рассказывает немного о себе, а потом хвалит товар, говорит, как он ему помог, рассказывает, почему выбрал именно его.
Здесь самое главное — честность. Укажите ссылку на человека, который изображен на фото, приложите реальные фотографии товара. Сделайте так, чтобы рассказ можно было проверить на правдивость, элементарно связавшись с довольным клиентом и уточнив, так ли все хорошо на самом деле. Учитесь выстраивать честные отношения со своими клиентами, тогда у вас будет отличная репутация и большое количество постоянных покупателей.
Личный бренд
Представим ситуацию: один и тот же товар вам предлагают купить два человека. Один — известная медийная личность, которая не дискредитировала себя, а второй — ноунейм из интернета. Очевидно, что доверяются люди тому, кого знают. Если вы работаете с трафиком давно и запустили не один десяток рекламных кампаний, то самое время создавать личный бренд. Даже если о вас знают только в узких кругах, это все равно будет плюсом. Заботьтесь о своей репутации, не занимайтесь мошенничеством и тогда люди будут вам доверять.
Срочность
Психология покупателя устроена так, что, если его не подгонять, он будет долгое время решаться на покупку, пока вообще о ней не забудет. Поэтому и нужно хватать клиента сразу, как он к вам пришел. Делается это искусственной срочностью. Примеры:
- Дефицит. Укажите, что товар на складе заканчивается, поэтому осталось только определенное его количество.
- Распродажа. Поставьте таймер обратного отсчета, который показывает, сколько еще дней и часов будет длиться акция.
- Ограниченная партия товара по скидке.
Использовать можно любые приемы, но главное — показать, что товар нужно покупать срочно, иначе он закончится/подорожает/перестанет быть выгодным.
Отзывы
Добавьте на сайт раздел с отзывами, в которых клиенты человеческим языком рассказывают, по какой причине они сделали здесь покупку, почему остались довольны, что понравилось. Добавляйте к отзывам фотографии и имена (можно вымышленные) — так они будут выглядеть правдоподобнее.
Сотрудничество со знаменитостями
Мы уже говорили выше, что люди не верят ноунеймам, им важно знать, что продукт рекламирует известная личность. Так почему бы не сыграть на этом? Закажите рекламу у известных блоггеров, прорекламируйте товар на популярных сайтах и т.д. Мало того, что вы таким образом привлечете много клиентов, так еще и здорово поднимете ценность продукта в глазах покупателей. К тому же рекомендации от знаменитостей можно использовать для дополнения «послужного списка». Например, можно выложить фотографию известного человека, у которого вы заказали рекламу, и написать, что даже он рекомендует приобретать товар у вас.
Чего не стоит делать?
С тем, как повысить ценность продукта в глазах покупателя, мы уже разобрались. Теперь предлагаем поговорить о том, чего не стоит делать, пытаясь продать товар и поднять его значимость в глазах аудитории:
- Открытая манипуляция. Сложно представить, что кто-то пытается продавать в 2020 году, пытаясь давить на жалость, угрозы или критику, но да, такое существует. Например, некоторые особо отчаявшиеся маркетологи пишут: «Если товар не будет распродан, мы перестанем его производить». Аудитория сразу понимает, что с продажами проблемы, никто не хочет пользоваться товаром, следовательно, покупать его смысла нет и для них. Ваша задача — создать видимость востребованности и актуальности, а не погрузить аудиторию в атмосферу уныния и безысходности.
- Врать. Нет смысла заведомо преувеличивать возможности товара, все равно несоответствия быстро всплывут.
- Преувеличивать. Фразы вроде «Мы — самые лучшие, мы — лидеры, у нас 1000000 клиентов» уже не воспринимаются. Лучше написать честно: «За минувший год мы продали 12500 единиц товара, количество клиентов растет, поэтому расширяемся и…» Общайтесь человеческим языком, канцеляризмам люди уже не верят.
На этом все. Спасибо за внимание и до новых встреч!
