Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это инструмент, который помогает понять, как потенциальный клиент может прийти к решению обратиться к вам за заказом услуг или покупкой товаров. Еще термин можно описать так — это цикл, показывающий путь клиента от знакомства с вашим брендом до совершения целевого действия (покупки).

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка продаж дает возможность:

1.  Понять, какие действия и в какой поочередности нужно предпринять, чтобы получить максимум лидов.
2.  Выявить лишние действия в цикле, которые тормозят клиента и не дают ему дойти до последнего этапа воронки.
3.  Делать прогнозы объемов продаж.
4.  Следить за работой сотрудников и оценивать эффективность их действий на всех этапах.

Этапы

Особенность бизнеса напрямую влияет на то, сколько человек отсеется на разных этапах «подводки» к совершению покупки. Есть несколько этапов воронки продаж. Нужно сделать так, чтобы в момент перехода от одного этапа к другому отсеивалось как можно меньше клиентов. Вот основные этапы воронки:

1.  Захват внимания (Attention). Первый и самый «объемный» этап, на котором ваша задача состоит в том, чтобы заинтересовать предложением как можно больше людей и максимально привлечь внимание. На этапе Attention люди знакомятся с вашим продуктом и интересуются им: они видят рекламные вывески в реальной жизни и баннеры в интернете, включают рекламу на ТВ, слушают советы от друзей и так далее.
2.  Далее потенциальный клиент проявляет интерес к продукту — этот этап называется Interest. Например, человек увидел рекламу продажи б/у смартфонов и позвонил по контактному номеру телефона, чтобы уточнить наличие определенной модели — это следующий этап продаж.
3.  Дальше следует желание. Покупатель понимает, что его устраивает товар, цена и условия продажи.
4.  Ну, и последний этап — действие (Action). Покупатель совершает покупку, а вам засчитывается лид.

Это схема простой воронки, в специфических областях бизнеса пунктов может быть не четыре, а пять, шесть и больше. После совершения покупки может быть еще две послепродажные ступеньки:

1.  Лояльность. Если клиент остался доволен продуктом, то он вернется к вам повторно — этот этап называется Loyalty.
2.  Если человек полностью остался доволен, начинает рекламировать вас друзьям и оставлять отзывы, то это адвокация (Advocacy).

На каждой из описанных ступеней вы должны стараться выжимать максимум. Чем больше усилий — тем больше отдача. Далее предлагаем разобраться, какой контент использовать на каждом этапе для максимальной конверсии.

Подбираем контент

Для каждого этапа воронки нужен свой контент. Например, на захвате внимания вам нужно броско и емко рассказать аудитории, почему она должна обратиться именно к вам. Опишите свои преимущества, распишите выгоды от покупки, коротко расскажите, какие проблемы клиента вы можете решить. Когда лид переходит на этап заинтересованности, вы должны его задержать любыми усилиями. Укажите, что покупатель получит в перспективе, расскажите, чем вы лучше остальных, пообещайте бонусы, послегарантийное обслуживание, скидки и подарки. Аудитория, перешедшая на следующие уровни, в принципе, не нуждается в особой мотивации — ее представители и так хотят совершить покупку. Главное — не упустить их. Для этого нужно напомнить о себе звонком, СМС-кой или письмом в мессенджере или на эмейле. Последнее, что вы можете сделать, — это качественно обслужить клиента, чтобы он остался доволен, имел желание вернуться к вам повторно и рекомендовал компанию знакомым. Важно понимать, что не бывает одинаковых воронок продаж. Каждый бизнес по-своему уникален, поэтому и подход к делу у всех разный. Далее предлагаем рассмотреть шаблонные примеры распространенных воронок продаж.

Воронки продаж: примеры

Простые

Простые воронки — это схемы, состоящие из 2-5 действий. Используя простую схему, работает большинство мелких компаний, арбитражников и маркетологов. Тут вы не увидите специальных этапов подготовки, брифов, составлений портрета целевой аудитории и прочих «заморочек». Выглядят такие схемы приблизительно так:

1.  Прорекламировать товар.
2.  Предложить сделать покупку.
3.  Оформить заказ и ждать дальнейшего получения прибыли.

Собственно, по такой схеме и работает 90% арбитражников — прорекламируй товар, дай мотивацию совершить покупку, проконтролируй процесс получения денег. Давайте рассмотрим подробно на примере онлайн-шопа. У интернет-магазинов воронка может выглядеть следующим образом:

1.  Реклама магазина и отдельных позиций товара.
2.  Переход по ссылке и знакомство с ассортиментом.
3.  Выбор товара.
4.  Переход к оформлению заказа.
5.  Оплата.

Выглядит легко и просто, но на деле нужно работать над каждым пунктом: оптимизировать рекламу, отсортировать товар, убедить человека совершить покупку выгодными предложениями и так далее.

Средние

В средних по сложности воронках продаж обычно бывает 5-10 этапов. Средние схемы используют для продвижения продуктов, которые люди не покупают необдуманно. Например, речь может идти об обучающих курсах, продажи мебели или о системах охраны. Количество этапов воронки увеличивается за счет того, что у продавца нет цели просто продать товар, этот товар нужно обслуживать после продажи, следить за его исправностью, в случае необходимости проводить ремонт и/или замену деталей.

Сложные

Сложные схемы имеют не менее 10 этапов. Сложные воронки отличаются сегментированием, то есть этапы разбиваются на подгруппы, а все обращения к потенциальным клиентам персонализируются. Стратегии продвижения сложных товаров разрабатываются исходя из потребностей небольших групп потенциальных клиентов, поэтому к разработке бизнес-плана подключаются маркетологи, аналитики, менеджеры и другие специалисты. Сложные воронки используют для продажи и постройки домов/квартир, продвижения новых моделей автомобилей, продажи готового бизнеса, инвестирования и так далее.

Как выстроить воронку продаж

Воронка продаж выстраивается при помощи сбора информации и аналитики. Вы должны точно знать:

1.  Кто ваши клиенты, откуда они приходят, что их привлекает в вашем предложении.
2.  Как вы будете продавать товар (онлайн-шопы, торговые точки).
3.  Как вы планируете привлекать новых клиентов и удерживать постоянных.
4.  Какие инструменты вы будете использовать для сбора и анализа информации.

Когда вы ответите на эти вопросы, можно начинать выстраивать воронку. Но помните, что решения, которые подошли другим фирмам, могут не подойти вам, ведь каждый бизнес уникален.

Оптимизируем воронку

Чтобы увеличить количество продаж и довольных клиентов, нужно оптимизировать стратегию продвижения бизнеса. Используйте несколько простых советов:

1.  Упростите процесс покупки. Чем легче у вас заказать товар, тем меньше шансов, что клиент уйдет к конкурентам. Введите на сайте оплату в несколько кликов, откажитесь от ненужных звонков и навязчивых предложений подписаться на вас в соцсетях. Чем проще купить, тем больше будет желающих сделать это.
2.  Сократите количество этапов продаж.
3.  Сделайте сайт удобным. Даже если вы предлагаете уникальный продукт, акции и низкие цены, то всю идиллию может разрушить криво работающий сайт. Сайт — это ваш основной инструмент продаж. Позаботьтесь о том, чтобы он работал исправно.
4.  Персонализируйте обращения. Собирайте информацию о своей аудитории, чтобы потом эффективно ее использовать.
5.  Сегментируйте аудиторию. Сегментация позволит точно понять, что нужно каждой группе покупателей, — это напрямую повлияет на уровень продаж.

Заключение

Напоследок хотим сказать, что воронка продаж — это лишь стратегия продвижения, план действий, а не решение ваших проблем. Просто составить схему продаж недостаточно, нужно действовать согласно выстроенному плану, привлекать новых клиентов, удерживать старую аудиторию, продавать качественную продукцию и не надеяться, что люди придут к вам сами — такого не случится. Привлекайте людей качественной продукцией, скидками, приятными ценами и акциями — тогда все получится!