Агрессивный маркетинг — это способ привлечения внимания к бренду, расширения клиентской базы и увеличения количества продаж. Он считается эффективным инструментом, если им уметь пользоваться, иначе его применение может вызвать абсолютно противоположный эффект.
Что такое агрессивный маркетинг?
Агрессивный маркетинг — для этого метода характерно применение настойчивых и манипулирующих способов воздействия на клиентов. Он работает за счет давления, навязывания услуг и дискредитации конкурентов, помогает привлекать клиентов и удерживать их.
Самые распространенные способы использования агрессивного маркетинга:
- Искусственное занижение цен (вспоминаем Черную пятницу).
- Выявление слабых мест конкурентов и использование полученной информации для продвижения собственных продуктов. Пример: «Мы не продаем б/у технику под видом новой, как другие компании, а предлагаем только проверенные товары!»
- Скандальные публичные заявления представителями бренда.
- Реклама с использованием злободневных тем.
- Акцентирование внимания на ограниченном времени проведения акции, заканчивающемся на складе товаре и так далее.
Смысл агрессивного маркетинга прост — нужно сыграть на чувствах ничего не подозревающего клиента, чтобы подтолкнуть его к покупке.
Как использовать агрессивный маркетинг?
Как мы уже говорили выше, один из самых главных приемов в агрессивном маркетинге — это использование недостатков конкурентов для возвышения собственного бренда над ними. Для успешной реализации приема нужно провести анализ конкурентов и сравнить их недостатки со своими преимуществами, а потом тщательно проверить собственные слабые стороны. Согласитесь, будет не совсем логично, если вы попытаетесь «выехать» за счет одного недостатка конкурента, при том, что у вас самих десяток слабых сторон. Поэтому рекомендуем основательно обдумать, стоит ли использовать данный инструмент продвижения, так как есть риск вместо привлечения клиентов обречь свою компанию на убытки и потерю доверия аудитории.
Вот простая схема использования недостатков конкурентов для продвижения собственного бренда:
- Проведите анализ 5-10 конкурентов и выявите наиболее встречающиеся у них недостатки.
- Убедитесь, что ваши недостатки тщательно скрыты — иначе эффект будет обратным.
- Подберите способ показать свое преимущество над недостатками конкурентов.
Пример реализации схемы: представим, что вы — владелец магазина компьютерной техники. После анализа конкурентов вы понимаете, что аналогичные магазины продают ноутбуки без операционной системы, то есть за ее установку нужно отдельно платить. Вы начинаете продавать ноутбуки сразу с установленной «виндой», а после запускаете рекламу с подобным текстом: «Мы не продаем ноутбуки, для настройки которых нужно вызывать мастера. Купите ноутбук, который уже готов к работе. Лицензионная Windows в подарок!» Таким образом вы показали недостаток конкурента, продемонстрировали свое преимущество и коротко объяснили аудитории, почему ей стоит обращаться именно к вам.
Второй по значимости и популярности прием агрессивного маркетинга — это использование срочности. В таком случае клиентов подгоняют совершить нужное действие под разными предлогами. Преимущество такого подхода в том, что покупатель не успевает до конца взвесить все за и против, повнимательнее ознакомиться с товаром и вынести здравое решение — им движет жажда халявы, поэтому он покупает то, что на самом деле не так уж выгодно. Подобные приемы чаще всего используют именно арбитражники. Представим, что вы взялись продавать товар через лендинг, товар выглядит привлекательно, имеет хорошую цену, но на деле он не такой эффективный, как аналоги. Чтобы продавать товар, арбитражники прибегают к хитростями:
- Устанавливают фейковую скидку. То есть заведомо устанавливают более дорогую цену на товар, перечеркивают ее и ставят стандартную стоимость, выдавая предложение за акционное.
- Устанавливают счетчик на сайт в духе «До конца акции осталось 12 часов и 5 минут» или «На складе осталось всего 56 товаров».
- Если покупатели задают вопросы по товару службе поддержки, их всячески подталкивают к покупке, делая акцент на срочность предложения, не давая клиенту все как следует обдумать.
Еще один прием, который активно используют инфоцыгане в сфере арбитража трафика, инвестиций и обучения разным профессиям — использование недостатков самих клиентов. Выглядит прием грубо и бестактно, но он работает. Вот примеры того, как при помощи агрессивного маркетинга давят на слабые стороны целевой аудитории:
- «Устал сидеть на мамкиной шее? Пройди курс обучения и начни зарабатывать миллион в месяц!»
- «Надоело быть одному? Запишись в наш фитнес-зал и стань красавцем, за которым будут бегать девушки!»
- «У всех друзей есть крутая тачка, а ты ездишь на шахе? Возьми новенький BMW в кредит и утри им нос!»
Смысл понятен? То есть автор как бы и задевает читателя, но в то же время это не воспринимается как оскорбление, а наоборот, мотивирует человека что-то изменить в своей жизни. У такого подхода есть и отрицательные стороны, о которых мы поговорим дальше.
Негативные последствия агрессивного маркетинга
Агрессивный маркетинг — это очень «тонкий» инструмент, пользоваться которым нужно осторожно — не каждый сегмент аудитории готов положительно реагировать на такую рекламу.
Вот
основные риски, связанные с использованием данного вида маркетинга:
- Репутация бренда. Если реклама покажется целевой аудитории неприемлемой, бренд может потерять репутацию, уйдут покупатели, понизится лояльность постоянных клиентов.
- Проблемы с законом. Если в своих рекламных материалах использовать чужие бренды и имена, оскорбленные могут вполне справедливо подать в суд.
- Потраченный впустую бюджет, в случае, если реклама не зайдет.
- Блокировка рекламного кабинета без возврата денег.
- Прямые угрозы от оскорбленных зрителей/читателей.
Как видите, рисков много, но возможный профит их компенсирует. Однако стоит помнить, что не всегда агрессивный маркетинг — это что-то ужасное, если правильно его применять, всех «санкций» удастся избежать.
Кому подойдет агрессивный маркетинг?
Агрессивный маркетинг универсален — он подходит для любого бизнеса. А еще он очень эффективен при выводе на рынок нового продукта — агрессивным методом можно настолько хорошо прорекламировать товар, что его будут узнавать повсюду. А вот не подойдет инструмент тем, кто чрезмерно заботится о своей репутации, боится экспериментировать и менять тон оф войс.
Агрессивный маркетинг: примеры известных компаний
McDonalds, KFC и ноунейм-бургерная
В США, как известно, реклама стоит дорого, а на центральных каналах, да еще и в «горячее» время — целое состояние. В горячее время по всем каналам крутили рекламу KFC и McDonald’s, причем довольно экспрессивную, броскую, запоминающуюся. И вот однажды какая-то ноунейм-бургерная с названием Garden Burger выкупила горячие рекламные места на ТВ, потратив при этом больше годового бюджета. Реклама даже не была продающей, она несла лишь строго информационный характер. Зрители были в шоке: как такая скромная и неизвестная компания смогла вытеснить гигантов вроде КФС? Общественность начала обсуждать появление рекламного ролика от новой на рынке компании, это дошло до ТВ и газет: бренд упомянули в СМИ 500 раз. Регулярный доход компании вырос на 400%. В чем же тут агрессивный маркетинг? Да в элементарной наглости: прийти на «насиженное» место, подвинуть старичков и внаглую пропихнуть свой товар.
Audi vs BMW
15 лет назад между автопроизводителями Audi и BMW разгорелась настоящая война, которая, впрочем, сыграла на руку обеим компаниям. В 2006 году Ауди серьезно конкурировала с БМВ, и компаниям приходилось выделяться, чтобы не терять популярность. Маркетологи BMW показали свои навыки работы с агрессивным маркетингом в лучшем виде, выпустив рекламу с поздравлением Audi за выигранную номинацию «Машина года 2006
в Южной Африке». Все бы ничего, но авторство BMW указало так: «Победитель конкурса «Машина мира 2006».
Ответ Ауди не заставил себя ждать: компания выпустила постер с поздравлением BMW за победу в конкурсе, подписавшись так: «Шестикратный победитель гонок Consecutive Le Mans 24 Hour». Позже к спору подключились и другие бренды с понятной целью — получить немного хайпа.
В этом примере мы видим главные приемы агрессивного маркетинга: высмеивание конкурентов, превозношение себя на их фоне, публичные скандалы и хайп. При этом, заметьте, что репутация брендов не пострадала, а значит, в плюсе остались все. Вот так и должен выглядеть успешный агрессивный маркетинг.
